Wywiad z Prezesem Tomaszem Klimeckim

Od wyzwania do sukcesu czyli jak rozwijać ofertę leasingową w Banku Spółdzielczym.

Czy leasing zabiera kredyty? Fakty i mity w bankowości spółdzielczej.

Rejonowy Bank Spółdzielczy w Lututowie od wielu lat znajduje się w czołówce sprzedaży leasingu w ramach Grupy SGB. W 2024 roku Bank osiągnął kolejny imponujący sukces, zdobywając tytuł wicelidera. O wyjątkowej ofercie leasingowej, tajemnicach skutecznej strategii oraz o tym, jak lokalna bankowość spółdzielcza łączy nowoczesne rozwiązania finansowe z indywidualnym podejściem do klienta, rozmawiamy z Prezesem Zarządu Rejonowego Banku Spółdzielczego w Lututowie, Tomaszem Klimeckim.

Jakie czynniki, Pana zdaniem, pozwoliły Rejonowemu Bankowi Spółdzielczemu w Lututowie osiągnąć pozycje wicelidera w sprzedaży leasingu w Grupie SGB?

– Przede wszystkim pozycji wicelidera nie da się osiągnąć w rok, buduje się ją latami współpracy i uświadamiania, najpierw pracownikom, a później klientom, że oferta leasingu jest w banku dostępna. Wydaje się to bardzo prozaiczne, ale moim zdaniem bardzo dużo jest jeszcze klientów, którzy nie wiedzą, że leasing jest dostępny w banku spółdzielczym i trzeba im tę wiedzę jak najszybciej przekazać. Wspomniałem też o pracownikach, którzy muszą zrozumieć, że leasing nie zabiera im kredytów od ich klientów, a jest uzupełnieniem oferty, tak by była ona kompleksowa. Kolejnym bardzo ważnym elementem jest kompetentny i zaangażowany opiekun leasingu, a my w Lututowie mieliśmy to szczęście, że trafialiśmy na właśnie takie osoby, z którymi razem zbudowaliśmy duży portfel transakcyjny.

Jak ważnym elementem w ofercie produktowej Zrzeszenia jest leasing?

– Moim zdaniem najlepiej pokazują to badania rynkowe gdzie przedsiębiorcy przy inwestycjach w środki trwałe wybierają zarówno kredyt jak i leasing więc jeżeli patrzymy na procentowy udział tych dwóch produktów to jest on porównywalny. Dlatego odpowiedź jest bardzo prosta – jeśli nie będzie u nas leasingu to klient i tak go weźmie, tyle że u naszej konkurencji, która przy okazji, w ramach cross seliingu, zaoferuje mu rachunek oraz kredyt obrotowy. Ponadto, w opinii klienta, pozostajemy bankiem, który ma wszystko, a to jest szczególnie istotne przy dużych klientach.

Jak to przekłada się na bieżący biznes w banku?

– Pomimo początkowych obaw, które mieliśmy, leasing nie zabrał nam portfela kredytowego, a wręcz przeciwnie – portfel się zwiększył. Widzę nawet taką zależność – tam gdzie sprzedaje się leasing sprzedają się kredyty, gdyż rozmawiamy wtedy z przedsiębiorcami, rolnikami, którzy dużo inwestują. Dla wszystkich, którzy się zastanawiają powiem, że warto.

Banki spółdzielcze słyną z bliskości i indywidualnego podejścia do klienta. Jak przekłada się to na ofertę leasingową i proces obsługi klienta?

– Przekłada się to w bardzo prosty sposób – każda oferta jest indywidualnie dostosowana do klienta. Czasami zdarza się , że ta pierwsza nie jest lepsza od konkurencji i wtedy przystępujemy do negocjacji schodząc np. z prowizji. Moim zdaniem lepiej jest przeprowadzić transakcję na małej prowizji niż oddać ją konkurencji dlatego walczymy o każdego klienta i każdą ofertę.

Jakie są największe wyzwania, z jakimi mierzy się Bank Spółdzielczy w kontekście oferty leasingowej?

– Wymieniłbym dwa. Po pierwsze, dotarcie do klientów i przekonanie ich, że w banku spółdzielczym można dobrze „poleasingować”. Po drugie, dobry doradca leasingowy, który otrzymanego od naszych pracowników leada sprzedażowego „dowiezie„ z sukcesem do końca. Te dwa aspekty są moim zdaniem kluczem do sukcesu.

Jak Pan widzi rozwój współpracy z SGB Leasing w zakresie oferty leasingowej w przyszłości?

– Jeśli chodzi o rozwój to na pewno tzw. limit leasingowy dla każdego klienta bankowego. Jeśli klient jest oceniany przez bank pozytywnie, to automatycznie powinno otworzyć mu to limit na transakcje leasingowe. Dzięki temu będzie mniej wymaganych dokumentów, a cały proces okaże się zdecydowanie szybszy. W biznesie szybciej nie oznacza też zawsze najtaniej. Więc jeśli mamy walczyć ofertą to najważniejsze są dwa aspekty – czas i cena, bez tych dwóch czynników trudno konkurować na rynku. Moim zdaniem przy dużych transakcjach, zarówno z jednej jak i z drugiej strony, potrzebne będzie zaangażowanie zarządów obu instytucji. Mam nadzieję, że w tym roku będziemy mieli pierwszego, własnego doradcę leasingowego w banku, który pomoże nam jeszcze lepiej rozwinąć sprzedaż leasingu, ale także kredytów.